隨著 B2B 品牌試圖轉(zhuǎn)變?yōu)橐允鼙姙橹行牡男膽B(tài)，我確實(shí)預(yù)見(jiàn)到了一些挑戰(zhàn)。產(chǎn)品經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)人員通常比他們了解他們的買(mǎi)家受眾更了解他們公司的產(chǎn)品或服務(wù)。深圳食品包裝設(shè)計(jì)公司將買(mǎi)家需求分解為組織需求（更高層次的業(yè)務(wù)問(wèn)題、需求和機(jī)會(huì)）、功能需求（采購(gòu)中心的運(yùn)營(yíng)需求）和個(gè)人需求（個(gè)人買(mǎi)家的工作角色和心理需求）。

大多數(shù)深圳食品包裝設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷(xiāo)人員已將他們的產(chǎn)品能力和利益與組織層面的需求聯(lián)系起來(lái)，但越來(lái)越難以將其與功能需求，尤其是個(gè)人需求聯(lián)系起來(lái)，因?yàn)樗麄內(nèi)狈?duì)每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者角色的深入了解——他們的日常職責(zé)、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)——這當(dāng)然可以 因公司規(guī)模和行業(yè)而異。產(chǎn)品經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)人員如何在不坐在座位上的情況下真正了解他們的受眾？建立買(mǎi)家角色（面試、工作影子等）的正確步驟是什么？如果產(chǎn)品管理和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的努力來(lái)理解、開(kāi)發(fā)、記錄和分享買(mǎi)家角色，營(yíng)銷(xiāo)人員將難以從以產(chǎn)品為中心的內(nèi)容轉(zhuǎn)向更具話(huà)題性、以受眾為中心的內(nèi)容，這會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。情感層面。

一段時(shí)間以來(lái)，我們一直專(zhuān)注于基于受眾的方法——然而，深圳食品包裝設(shè)計(jì)公司傾向于將我們的受眾組合在一起。鑒于 B2B 采購(gòu)中心和需求單位的復(fù)雜性，我們正在嘗試尋找可擴(kuò)展的方式來(lái)為特定受眾聚焦內(nèi)容。盡管他們都參與了我們的服務(wù)的采購(gòu)中心和需求單位，但他們關(guān)心的事情卻截然不同。

深圳食品包裝設(shè)計(jì)公司絕對(duì)認(rèn)為新的設(shè)計(jì)模型是有益的，它肯定符合我們的內(nèi)部?jī)?yōu)先事項(xiàng)。理解和定位需求單位的概念比試圖定位個(gè)人更有意義。如果你能確定需求單位和采購(gòu)中心，就會(huì)有巨大的優(yōu)勢(shì)。ABM 方法的這一要素是我們可以輕松解決的問(wèn)題，即使我們尚未為 ABM 整體做好準(zhǔn)備。這種方法可以幫助我們?cè)谡麄€(gè)組織中為 ABM 建立業(yè)務(wù)案例。

深圳食品包裝設(shè)計(jì)公司可能更容易采用新模型，因?yàn)槲覀儧](méi)有單獨(dú)的產(chǎn)品功能。那些負(fù)責(zé)進(jìn)入市場(chǎng)的人也擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理——所以有一些內(nèi)在的協(xié)同作用。在職能之間建立強(qiáng)有力的協(xié)作對(duì)于成功轉(zhuǎn)向以受眾為中心的方法非常重要。